當你真正想要在展會上進行采購的時候——比較每一種設備的價格和功能就需要用一種有效的方式來對各個供應商進行評估了。一般來說，價格和價值會在人們做出購買決定時發(fā)揮重要的作用，但是對我而言，我更喜歡把自己的業(yè)務交給那些令我喜歡和信任的專業(yè)公司來做。貿易展會能讓你看到行業(yè)內最領先的企業(yè)和它們的拳頭產(chǎn)品。

　　但是我們都知道，大多數(shù)企業(yè)都會在展會上把自己最好的一面展示給廣大觀眾。因此，你如何才能透過現(xiàn)象看到這些企業(yè)的本質，并找到最適合自己的長期合作伙伴呢?

　　當你下一次參加展會或開放日活動的時候，何不改變一下以往的參觀習慣(逛遍每一個展館的每一個角落)，把重點放在對所有參展商進行有針對性的評估上呢?通過以下這些方法，你也許可以對參展商產(chǎn)生更加深入的了解，并確定自己是否能夠與他們進行合作。

　　去供應商的展位上參觀

　　假設你已經(jīng)確定要去參加一個貿易展會，那么你想在這個展會上看到些什么呢?又有多少家企業(yè)會去參加這個令你非常感興趣的展會呢?對一個展會的觀眾來說，提前做好計劃是確保他們在參會過程中獲得成功的重要因素。

　　首先要制作一份全面的參展計劃表，其中要包括你想問的問題，你想看到或了解的產(chǎn)品(熟悉的或不熟悉的)，你想見的聯(lián)系人，以及你想要結束或擴展的業(yè)務伙伴關系。

　　如果你代表的是一個公司，那么就還需要列出自己的職權范圍和產(chǎn)品的采購預算。研究表明有六分之五的觀眾會在展會上做出購買決定或產(chǎn)生購買欲望。

　　那么，你到底應該在一個展會上花費多少時間去參觀呢?或者說你應該去參觀多少個展位呢?展會機構曾經(jīng)花了幾年的時間對參觀者和參展商的行為習慣進行了研究，結果發(fā)現(xiàn)，每一個參觀大約會在一個展會上參觀17到26個展位，而他們花在每一個展位上的時間大約為13到21分鐘。

　　至于參觀者到底會去哪一個展位以及他們在展位上停留的時間，那就要看參展商們的表現(xiàn)了。如果你想報名參加一個展會，那么就要提前把自己的姓名、公司名稱、職位和地址輸入到一個能讓參展商看到的數(shù)據(jù)庫里。請注意，你在對潛在供應商進行評估時要考慮到以下問題，并根據(jù)他們的表現(xiàn)給出相應的分數(shù)。

　　在你動身前往展會之前，參展商是否發(fā)送了展前郵件或打電話鼓勵你去參觀他們的展位，邀請你去參加他們的活動或者告訴你他們將在本次展會上發(fā)布哪些新產(chǎn)品?(如果有，給7分)

　　設備商是否通知你他們正準備參加展會并為你提供免費的展館通行證?(如果有，給4分)

　　當你達到展館的時候，他們的展位是否好找?(如果是，給1分)

　　這個參觀商的展位是否臨近其他銷售同類產(chǎn)品和服務的參展商，以便觀眾們對各種選項進行比較?(如果是，給2分)

　　展位上的工作人員是否熱情，資料是否齊全?(如果是，給2分)

　　該公司能否能讓普通觀眾一眼就看出他們的經(jīng)營特色——比如說他們生產(chǎn)或銷售什么樣的產(chǎn)品，從事哪方面的業(yè)務以及能為客戶提供哪些好處?(如果是，給3分)

　　他們的展位是否干凈整潔，具有一定的視覺沖擊力(是否具有新鮮的圖案或標識以及鮮艷的色彩)?(如果是，給1分)

　　如果根據(jù)上面的評分標準，那么有很多設備商都能輕松地獲得20分。但研究表明，只有17%的設備商會向觀眾發(fā)送展前郵件。很多企業(yè)不會向客戶派送免費的展館通行證，盡管展會管理公司會給他們發(fā)放一定數(shù)量的通行證。